“우리 회사는 어떻게 이길 수 있을까?”
업무를 하다 보면 반드시 마주치는 질문입니다. 시장조사는 열심히 했는데, 정작 우리만의 강점이 무엇인지 명확하지 않은 경우가 많죠. 이럴 때 필요한 것이 바로 경쟁력 분석입니다.
많은 기업이 보고서에서 ‘경쟁력 분석’을 언급합니다. 하지만 경영학에서는 이를 경쟁 우위 분석(Competitive Advantage Analysis), 컨설팅에서는 핵심 경쟁력 분석(Core Competence Analysis) 등으로 부릅니다. 결국 이 용어들은 모두 단순한 분석이라기보다는 ‘경쟁에서 남들과 다른 강점을 어떻게 확보할 것인가’ 라는 같은 질문을 던집니다(경쟁 우위 창출 전략(Strategy to Build Competitive Advantage)).
오늘은 경쟁력 분석이 무엇인지 알아보겠습니다. 그리고 어떻게 활용할 수 있는지 차근차근 알아보겠습니다.
경쟁력 분석이란?
경쟁력 분석은 우리 회사가 시장에서 어떤 위치에 있는지 파악하고, 경쟁사 대비 우리만의 강점을 찾아내는 과정입니다. 단순히 “우리가 잘하는 것”을 나열하는 게 아닙니다. 고객 관점에서 의미 있는 차별화 요소를 발견하는 것이 핵심이죠.
예를 들어, 치토스의 경쟁 상품이 단순히 다른 과자가 아니라 아이스크림이나 사과도 될 수 있습니다. 고객이 “간식을 먹고 싶다”는 니즈를 가질 때, 비슷한 가치를 제공한다면 그것이 바로 경쟁 상품이거든요.
이런 관점에서 경쟁 환경을 분석하면, 숨겨진 기회나 개선이 필요한 영역을 발견할 수 있습니다.
경쟁력 분석이 중요한 이유
경쟁력 분석이 중요한 이유를 알아보겠습니다.
포괄적인 시장 이해
경쟁력 분석을 통해 우리 사업이 다른 경쟁사와 어떻게 비교되는지, 현재 시장에서 어떤 위치에 있는지 정확히 이해할 수 있습니다. 체계적인 접근을 통해 사업 확장 가능성을 파악하고 개선이 필요한 영역을 찾아내는 데 도움을 줍니다.
목표 개선 전략
업계 선두 주자나 직접적인 경쟁자를 면밀히 살피는 것은 우리 회사의 전략을 더 집중적이고 효과적으로 만듭니다. 명확한 SMART 목표를 설정하고 경쟁력 분석에 기반한 전략을 수립하면, 기업의 성장 동력을 상당히 강화할 수 있습니다.
팀 협업 강화
모든 팀원이 동일한 경쟁력 분석 정보를 공유할 때, 협업의 효율성이 크게 높아집니다. 제품개발팀은 어떤 기능을 우선시히야 할지, 마케팅팀은 어떤 메시지가 고객에게 더 잘 어필할지, 영업팀은 우리 회사의 고유한 가치를 고객에게 어떻게 설명할지 명확히 알 수 있거든요.
경쟁력 분석의 핵심 프레임워크
경쟁력 분석에 활용되는 주요 프레임워크를 알아보겠습니다.
마이클 포터의 5가지 경쟁 요인
마이클 포터는 한 사업의 구조와 경쟁 관계를 결정하는 다섯 가지 주요 요인을 제시했습니다.
- 기존 업계 경쟁자: 시장 내 현재 활동하는 경쟁사들
- 잠재적 신규 진입자: 새로운 경쟁자가 시장에 진입할 위협
- 공급자의 교섭력: 공급자가 제품이나 서비스 가격을 올릴 힘
- 구매자의 교섭력: 구매자가 가격을 낮추거나 품질을 요구할 힘
- 대체품의 위협: 기존 제품이나 서비스를 대체할 수 있는 다른 제품의 존재
이 프레임워크를 통해 경쟁을 더 넓은 의미로 정의하고, 직접적인 경쟁자뿐만 아니라 다양한 요인을 고려한 경쟁우위 분석이 가능합니다.
3C 분석 (Customer, Corporation, Competitor)
경쟁력 분석의 기존은 고객(Customer), 자사(Corporation), 경쟁자(Competitor) 세 요소를 유기적으로 분석하는 것입니다. 단순히 경쟁자만 놓고 분석하는 것이 아닙니다. 고객과 자사의 역량과의 관계 속에서 경쟁 전략을 수립해야 하죠.
경쟁력 분석 수행 단계
이제 경쟁력 분석 수행 단계를 알아보겠습니다.
1단계: 경쟁 업체 프로필
가장 먼저 주요 경쟁자를 파악하고 기본 정보를 수집합니다. 경쟁사의 미션, 주요 목표, 회사 규모, 매출 등의 정보를 기록합니다. 이후 우리 사업에 미치는 중요도에 따라 1단계(중요도 높음), 2단계(보통), 3단계(낮음) 등으로 분류할 수 있어요.
2단계: 경쟁 우위 발견
우리 회사가 경쟁사보다 어떤 면에서 더 나은지 살펴봅니다. 즉, 독점적인 강점이 무엇인지 비판적으로 평가합니다. 제품의 기능 외에도 유통 채널, 자원, 서비스, 조직 문화, 직원의 역량, 고객의 팬덤 등 모방하기 어려운 다양한 요소들이 경쟁 우위가 될 수 있습니다.
3단계: 데이터 수집 및 분석
재무제표 분석(자산, 부채, 매출, 비용, 현금 흐름)과 비즈니스 인텔리전스 도구를 활용하여 경쟁사 사업 성과와 투자 방향을 분석할 수 있습니다. 시장 점유율 변화, 핵심 사업 포트폴리오, R&D 투자 비중 등 전략적 관점에서 경쟁사를 비교 분석하는 것이 중요해요.
4단계: 시장 세분화 및 포지셔닝
경쟁을 분석할 때는 시장을 세분화하여 특정 고객층의 니즈를 파악하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 치약 시장을 미백, 충치 예방, 입냄새 제거 등으로 세분화하여 경쟁 상황을 이해할 수 있죠.
경쟁우위 확보 전략
경쟁력 분석의 궁극적인 목표는 경쟁 우위를 확보하고 이를 유지하여 지속 가능한 성과를 창출하는 것입니다. 마이클 포터의 세 가지 본원적 경쟁 전략을 참고할 수 있어요.
원가 우위 전략
운영 효율성을 극대화하여 경쟁사보다 낮은 비용으로 제품이나 서비스를 제공하는 전략입니다.
차별화 전략
제품 기능, 서비스, 브랜드 이미지 등을 통해 경쟁사와 차별화된 독특한 가치를 고객에게 제공하는 것입니다. 고급 명품 브랜드가 희소성을 유지하여 차별화를 꾀하는 것이 좋은 예시죠.
집중화 전략
특정 시장 세그먼트(틈새시장)에 집중하여 해당 고객의 니즈를 충족시키는 전략입니다. 경쟁력이 약하거나 자원이 부족한 기업에 적합합니다. 특정 고객층에 특화된 가치를 제공할 수 있어요.
스타트업을 위한 경쟁력 분석
초기 스타트업에 경쟁력 분석은 더욱 특별한 의미를 가집니다. “매우 불확실한 상황 속에서 고객에게 전달할 새로운 제품이나 서비스를 창조하는 조직”이기 때문이죠.
새로운 시장을 창조했다고 해서 경쟁자가 없는 것이 아닙니다. 고객의 관심이나 돈이 원래 쓰이던 제품이나 서비스가 잠재적 경쟁자가 됩니다. 따라서 제품 카테고리를 창업자의 관점이 아닌, 고객의 관점에서 명확하게 정의하는 것이 중요해요.
경쟁력 분석 시 주의할 사항
경쟁력 분석 시 몇 가지 주의할 점을 알아보겠습니다.
실행의 중요성
경쟁력 분석은 정보를 수집하는 것에 그치지 않습니다. 수집한 정보를 바탕으로 실제 행동에 옮겨야 의미가 있습니다. 데이터 자체는 현재 위치를 보여줄 뿐, 문제 해결과 전략적 계획 개선이 핵심입니다.
확증 편향 경계
자신이 이미 가지고 있는 신념에 기반하여 정보를 해석하려는 ‘확증 편향’에 주의해야 합니다. 모든 이용 가능한 데이터에 기반하여 객관적인 결정을 내려야 해요.
“최선”보다 “개선”
때로는 “최고의” 해결책을 찾기 위해 시간을 너무 많이 소모하기보다는 “더 나은” 해결책을 빠르게 실행하고 그 결과를 바탕으로, 지속적으로 개선해 나가는 것이 현명할 수 있습니다.
경쟁력 분석 없이 세운 전략은 나침반 없는 항해와 같다
경쟁력 분석은 기업이 시장에서 승리하기 위한 길을 밝혀주는 나침반과 같습니다. 실무에서는 ‘경쟁력 분석’이라는 표현이 더 익숙합니다. 하지만 그 본질은 ‘경쟁에서 어떻게 이길 것인가’를 찾아내는 종합적인 과정입니다. 이는 경영학적으로 경쟁 우위 분석이라는 학술적 용어로 깊이 있게 다루어지고 있습니다.
경쟁력 분석을 통해 기업은 자신의 강점을 극대화하고 약점을 보완합니다. 이를 통해 끊임없이 변화하는 시장 속에서 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.
