학창 시절 체육대회 때를 떠올려보세요. 우리 반이 이기려면 다른 반이 어떤 작전을 세우는지, 누가 빠른지, 어떤 종목에 강한지 미리 알아야 했죠. 이처럼 어떤 일을 하든 경쟁은 피할 수 없는 현실입니다.
비즈니스 세계도 마찬가지예요. 아무리 좋은 아이디어와 제품을 가지고 있어도, 경쟁사가 무엇을 하는지 모른다면 시장에서 살아남기 어렵습니다. 바로 여기서 경쟁사 분석의 중요성이 드러나죠.
제가 지금까지 다양한 기업가들을 만나며 느낀 점이 있습니다. 성공하는 기업들은 예외 없이 경쟁사를 꼼꼼히 분석한다는 것입니다. 마치 바둑에서 상대방의 수를 읽듯이 말이에요.
경쟁사 분석이란?
경쟁사 분석은 단순히 말하면 ‘우리와 비슷한 일을 하는 회사들을 자세히 살펴보는 것’입니다. 하지만 그 안에는 생각보다 깊은 의미가 담겨 있어요.
경쟁사 분석 리포트는 우리 회사가 속한 시장에서 경쟁사들의 강점과 약점을 파악하고, 우리의 경쟁력을 높이기 위한 전략을 세우는 보고서를 말합니다. 마치 축구 감독이 상대 팀의 전술을 분석해서 우리 팀의 승리 전략을 세우는 것과 같아요.
실제로 제가 아는 대표님이 운영하는 온라인 쇼핑몰 사례를 들어보겠습니다. 이 회사는 처음에 단순히 ‘우리 제품이 좋으니까 잘 팔릴 거야’라고 생각했어요. 하지만 경쟁사 분석을 통해 알게 된 것은 경쟁사들이 이미 더 저렴한 가격과 빠른 배송으로 고객들의 마음을 사로잡고 있다는 사실이었습니다.
이처럼 경쟁사 분석은 우리가 보지 못했던 시장의 현실을 보여주는 거울 같은 역할을 합니다.
경쟁사 분석이 중요한 이유
시장 변화에 발 빠르게 대응하기
시장은 정말 빠르게 변합니다. 어제까지 인기 있던 제품이 오늘은 아무도 찾지 않는 경우도 있어요. 이런 상황에서 경쟁사 분석을 통해 얻을 수 있는 이점들을 살펴보겠습니다.
첫째, 경쟁사가 가격을 내리거나 새로운 제품을 출시할 때 즉시 알 수 있어요. 마치 날씨 예보를 보고 우산을 미리 준비하는 것처럼 변화에 미리 대비할 수 있습니다.
둘째, 고객들이 원하지만, 아직 시장에 없는 제품의 기회를 발견할 수 있어요. 또 다른 지인이 운영하는 화장품 회사는 경쟁사 분석을 통해 ‘민감성 피부용 선크림’이라는 틈새시장을 발견해서 매출을 30% 늘릴 수 있었습니다.
고객의 진짜 마음 읽기
경쟁사 분석의 또 다른 장점은 고객의 솔직한 반응을 알 수 있다는 점이에요. 경쟁사 제품에 대한 고객 리뷰를 보면 사람들이 정말 무엇을 원하고 무엇을 싫어하는지 적나라하게 드러납니다.
예를 들어, 배달앱의 고객 리뷰를 분석해 보니 “배송이 늦다”는 불만이 가장 많았어요. 이를 본 경쟁사는 ’30분 내 배송 보장’ 서비스로 큰 성공을 거둘 수 있었습니다.
경쟁사 분석의 3가지 핵심 관점
효과적인 경쟁사 분석을 위해서는 세 가지 관점에서 접근해야 합니다. 바로 ‘3C 분석‘이라 불리는 분석 방법입니다. Customer(고객), Company(우리 회사), Competitor(경쟁사)를 의미합니다.
고객을 깊이 이해하기 (Customer)
고객은 우리 비즈니스의 시작이자 끝입니다. 경쟁사 분석에서 고객을 이해한다는 것은 단순히 나이나 성별을 파악하는 것을 넘어섭니다.
- 고객이 언제, 왜 구매하는지
- 어떤 점에서 만족하고 불만을 느끼는지
- 얼마까지 지불할 의향이 있는지
- 브랜드를 바꾸는 이유는 무엇인지
한 카페 사장님은 “젊은 사람들이 많이 온다”고만 알고 계셨어요. 하지만 고객 분석을 해보니, 20대는 가격을 중시하고, 30대는 분위기를 중요시, 40대는 커피 맛을 가장 중요하게 생각한다는 것을 알았습니다. 이후 시간대별로 다른 마케팅 전략을 써서 매출이 크게 늘었어요.
자신을 객관적으로 보기 (Company)
경쟁사 분석의 꽃은 바로 여기예요. 여기서는 정말 탐정이 된 기분으로 꼼꼼히 살펴봐야 합니다.
- 경쟁사의 제품과 서비스는 어떤지
- 가격 정책은 어떻게 되는지
- 마케팅은 어떻게 하는지
- 고객들의 반응은 어떤지
- 최근에 어떤 변화를 시도하고 있는지
저는 각 경쟁사들의 SNS도 꼼꼼히 봅니다. 어떤 콘텐츠에 ‘좋아요’가 많이 달리는지, 댓글은 어떤 내용인지 보면 정말 많은 걸 알 수 있어요.
다양한 경쟁사 분석 방법론과 도구들
SWOT 분석 (한눈에 보는 우리의 현실)
SWOT 분석은 경쟁사 분석에서 가장 기본이 되는 도구예요. Strengths(강점), Weaknesses(약점), Opportunities(기회), Threats(위협)의 첫 글자를 딴 거죠.
오늘 제가 갔던 베이커리를 SWOT 분석해 보면,
- 강점: 수제 빵의 맛과 품질
- 약점: 높은 가격, 제한된 매장 수
- 기회: 건강식품에 대한 관심 증가
- 위협: 대형 프렌차이즈의 시장 진입
이렇게 정리하니 앞으로 어떤 전략을 세워야 할지 명확해졌어요.
포터의 5가지 힘 (산업 전체를 읽는 눈)
마이클 포터 교수가 만든 이 모델은 경쟁사 분석을 할 때 산업 전체의 매력도를 판단하는 데 유용해요.
- 기존 경쟁자 간의 경쟁
- 새로운 회사의 시장 진입 위험
- 대체품의 위험
- 고객의 협상력
- 공급업체의 협상력
예를 들어, 치킨집 창업을 생각한다면 이미 경쟁이 치열하고(기존 경쟁), 진입장벽이 낮아서 새로운 가게가 계속 생기고 있으며(신규 진입), 피자나 햄버거 같은 대체품도 많다는(대체품) 걸 알 수 있어요.
BCG 매트릭스 (우리 사업의 미래 그리기)
BCG 매트릭스는 시장 성장률과 시장 점유율을 기준으로 우리 사업을 네 가지로 분류해요.
- 스타(Star): 높은 성장, 높은 점유율 – 투자 확대
- 캐시카우(Cash Cow): 낮은 성장, 높은 점유율 – 현금 창출
- 물음표(Question Mark): 높은 성장, 낮은 점유율 – 선택적 투자
- 개(Dog): 낮은 성장, 낮은 점유율 – 철수 고려
이 분석을 통해 경쟁사 분석 결과를 바탕으로 어느 사업에 더 집중할지 결정할 수 있어요.
벤치마킹 (잘하는 곳에서 배우기)
벤치마킹은 경쟁사 분석의 가장 실용적인 방법의 하나예요. 우리보다 잘하는 회사의 좋은 점을 찾아서 우리도 적용해 보는 거죠.
한 온라인 쇼핑몰은 경쟁사의 ‘당일배송 서비스’를 벤치마킹해서 도입했는데, 고객 만족도가 크게 올랐어요. 다만 무작정 따라 하는 게 아니라 우리 상황에 맞게 조정하는 게 중요합니다.
실전 경쟁사 분석 7단계 워크플로우
경쟁사 분석 프로세스를 단계별로 소개해 보겠습니다.
1단계: 목표와 경쟁사 명확히 정하기
가장 먼저 해야 할 일은 “우리가 왜 경쟁사 분석을 하는가?”를 명확히 하는 거예요.
- 새로운 제품을 출시하려고 하나요?
- 가격 정책을 바꾸려고 하나요?
- 마케팅 전략을 개선하려고 하나요?
목적이 정해지면 어떤 경쟁사를 분석할지도 결정해야 해요. 여기서 주의할 점은 직접 경쟁사만 보면 안 된다는 거예요. 간접 경쟁사도 중요합니다.
예를 들어, 카페를 운영한다면 다른 카페뿐만 아니라 편의점 커피, 집에서 마시는 원두커피도 경쟁상대가 될 수 있어요.
2단계: 정보 수집하기
이제 본격적으로 정보를 모을 차례예요. 경쟁사 분석에서 정보 수집은 정말 중요한 단계입니다.
온라인에서 수집할 수 있는 정보
- 경쟁사 홈페이지 꼼꼼히 보기
- SNS 계정 팔로우하고 관찰하기
- 고객 리뷰와 평점 분석하기
- 온라인 광고 어떻게 하는지 보기
오프라인에서 수집할 수 있는 정보
- 직접 매장 방문해 보기
- 실제 제품이나 서비스 이용해 보기
- 직원들과 대화해보기
저는 가끔 ‘미스터리 쇼퍼’가 되어 경쟁사를 체험해 봅니다. 실제 고객 입장에서 경험해 보면 웹사이트에서는 알 수 없었던 많은 것들을 발견할 수 있어요.
3단계: 수집한 정보 정리하며 비교하기
정보를 모았다면 이제 체계적으로 정리해야 해요. 저는 보통 엑셀이나 구글 스프레드시트, 요즘에는 에어테이블, 노션을 사용해서 비교표를 만듭니다.
비교 항목 예시
- 제품/서비스 특징
- 가격 정책
- 배송/서비스 품질
- 고객 서비스 품질
- 마케팅 메시지
- 브랜드 이미지
이렇게 표로 만들어 놓으면 경쟁사 분석 결과를 한눈에 볼 수 있어 정말 유용해요.
4단계: SWOT 분석으로 상황 파악하기
앞서 소개한 SWOT 분석을 실제로 해보는 단계예요. 우리 회사뿐만 아니라 경쟁사들의 SWOT도 함께 분석해 보면 더 좋습니다.
여기서 중요한 것은 객관적인 시각을 유지하는 거예요. 우리 회사에 대해서는 너무 관대하게, 경쟁사에 대해서는 너무 혹독하게 평가하는 실수를 하지 마세요.
5단계: 시장에서의 위치 시각화하기
경쟁사 분석의 결과를 그래프로 만들어보는 것도 도움이 됩니다. X축과 Y축을 정해서 경쟁사들과 우리 회사의 위치를 점으로 표시해보세요. 이를테면 X축은 가격 경쟁력, Y축은 제품 품질처럼요.
이렇게 하면 시장에서 우리가 어디에 위치해 있는지, 어느 방향으로 움직여야 할지 직관적으로 알 수 있어요.
6단계: 차별화 전략 수립하기
이제 경쟁사 분석의 결과를 바탕으로 실제 전략을 세울 차례입니다.
- 우리가 경쟁사보다 잘할 수 있는 부분은 무엇인가?
- 시장에서 아직 충족되지 않은 니즈는 무엇인가?
- 우리의 강점을 어떻게 더 부각할 수 있을까?
한 가지 팁을 드리자면, 경쟁사와 똑같은 것을 하려고 하지 마세요. 대신 우리만의 독특한 장점을 찾아서 그것을 키우는 게 더 효과적이에요.
7단계: 지속적인 모니터링과 개선
경쟁사 분석은 한 번 하고 끝나는 게 아니에요. 시장 상황은 계속 변하기 때문에 정기적으로 업데이트해야 합니다.
저는 클라이언트들에게 최소 3개월마다 한 번씩은 경쟁사 분석을 다시 해보라고 권합니다. 특히 경쟁이 치열한 업계라면 더 자주 해야 해요.
온라인 시대의 경쟁사 분석 도구들
경쟁사 분석을 도와주는 다양한 디지털 도구들이 있어요. 몇 가지 유용한 도구들을 소개해 보겠습니다.
SEO 및 마케팅 분석 도구
- SEMrush: 경쟁사의 검색 키워드와 광고 전략 분석
- Ahrefs: 백링크와 콘텐츠 성과 분석
- SimilarWeb: 웹사이트 트래픽과 사용자 행동 분석ilarWeb: 웹사이트 트래픽과 사용자 행동 분석
가격 및 제품 모니터링 도구
여러 웹 스크래핑 도구들이 있지만, 각각의 특징과 한계를 잘 파악하고 사용해야 해요.
소셜 미디어 분석 도구
- 경쟁사의 SNS 활동 모니터링
- 브랜드 언급량과 감정 분석
- 인플루언서 마케팅 현황 파악
다만 이런 도구들은 참고용으로만 사용하고, 실제 경쟁사 분석의 핵심은 사람의 판단과 통찰력이라는 점을 잊지 마세요.
경쟁사 분석 시 주의해야 할 점
경쟁사 분석을 하면서 제가 자주 보는 실수를 몇 가지 공유해볼게요.
지나친 모방의 위험
경쟁사가 하는 것을 무작정 따라 하는 것은 위험해요. 그들에게 맞을 수 있지만 우리에게는 맞지 않을 수 있거든요.
예를 들어, 대기업이 하는 무료배송 정책을 소규모 업체가 그대로 따라 하면 오히려 손해를 볼 수 있어요.
단기적 관점의 함정
경쟁사 분석을 할 때 당장의 결과만 보면 안 돼요. 장기적인 트렌드와 변화도 함께 고려해야 합니다.
정보의 정확성 확인
온라인에서 얻은 정보가 항상 정확한 것은 아니에요. 가능하면 여러 출처에서 확인하고, 직접 체험해 보는 것이 좋습니다.
업종별 경쟁사 분석 포인트
업종마다 경쟁사 분석에서 중점적으로 봐야 할 부분이 달라요.
온라인 쇼핑몰
- 상품 가격과 할인 정책
- 배송 옵션과 속도
- 고객 리뷰와 평점
- 결제 시스템의 편의성
음식점/카페
- 메뉴 구성과 가격
- 매장 분위기와 서비스
- 위치와 접근성
- 소셜미디어 마케팅
B2B 서비스
- 서비스 범위와 전문성
- 가격 구조와 계약 조건
- 고객 사례와 레퍼런스
- 영업 프로세스
각 업종의 특성을 고려한 경쟁사 분석이 더 효과적입니다.
경쟁사 분석을 통한 성공 사례
제가 직접 지인과 함께 경험한 경쟁사 분석 성공 사례를 하나 더 소개해 드릴게요.
한 소규모 화장품 브랜드가 큰 브랜드들과 경쟁하기 어려워 고민하고 있었어요. 경쟁사 분석을 통해 발견한 것은 대부분의 큰 브랜드들이 ‘전체 연령층’을 타겟으로 한다는 점이었습니다.
그래서 이 브랜드는 ’20대 초반 대학생’이라는 매우 구체적인 타겟을 정하고, 그들의 니즈에 완벽하게 맞춘 제품과 마케팅을 진행했어요. 결과적으로 해당 타겟 그룹에서 큰 사랑을 받으며 매출이 200% 증가했습니다.
이처럼 경쟁사 분석은 단순히 경쟁사를 따라 하는 게 아니라 차별화할 기회를 찾는 도구예요.
경쟁사 분석은 생존을 위한 필수 역량
지금까지 경쟁사 분석의 모든 것을 살펴봤습니다. 정말 긴 내용이었지만 그만큼 중요한 주제이기 때문이에요.
경쟁사 분석은 한 번 하고 끝나는 일이 아닙니다. 마치 운동처럼 꾸준히 해야 효과를 볼 수 있어요. 시장은 계속 변하고, 고객들의 취향도 바뀌고, 새로운 경쟁자들도 나타나거든요.
가장 중요한 것은 경쟁사 분석을 통해 얻은 정보를 실제 비즈니스에 적용하는 거예요. 분석만 하고 실행하지 않으면 아무 의미가 없으니까요.
마지막으로 한 가지 당부드리고 싶은 말은 경쟁사 분석을 하면서도 우리만의 색깔을 잃지 말자는 거예요. 경쟁사를 참고하되, 우리만의 독특함과 강점을 계속 키워나가는 것이 진정한 성공의 비결입니다.
여러분도 오늘부터 체계적인 경쟁사 분석을 시작해 보세요. 분명히 비즈니스에 큰 도움이 될 거예요.