사업을 하다 보면 마치 과수원을 운영하는 기분이 듭니다. 여러 나무(제품)를 심어 놓고, 어떤 나무에서 어떤 열매(수익)가 열리는지 항상 살펴봐야 하죠. 처음엔 모든 나무에 똑같이 물을 주며 비료도 뿌립니다. 하지만 시간이 지나면 깨닫게 됩니다. “이 나무는 열매가 잘 안 열리네”, “이쪽 나무는 작지만, 맛있는 과일이 많이 열리네” 자원을 효율적으로 쓰기 위해서는 어느 나무에 얼마나 투자할지 결정해야 합니다.
기업도 똑같습니다. 판매하는 여러 개의 제품 중에서 어느 제품이 진짜 이익을 가져다주는지 알아야 합니다. 많이 팔린다고 좋은 게 아닙니다. 오히려 손해를 보는 제품이 있을 수 있어요. 바로 이럴 때 필요한 것이 제품별 수익성 분석입니다.
제품별 수익성 분석이란?
제품별 수익성 분석(Product Profitability Analysis)은 말 그대로 ‘각 제품이 얼마나 이익을 내고 있는지’를 들여다보는 과정입니다. 회사의 매출에서 제품을 만들고 팔기 위해 쓴 비용을 제외하고, 실제로 남은 이익을 계산합니다.
예를 들어, 커피숍을 운영한다고 가정해 보겠습니다. 아메리카노, 라떼, 콜드브루 등 여러 메뉴가 있겠죠. 이때 메뉴마다 얼마를 벌고 있는지 아시나요? 라떼는 잘 팔리지만 우윳값과 인건비가 많이 들어 실제 수익은 적을 수 있습니다. 하지만 아메리카노는 원가가 저렴해 오히려 더 많은 이익을 남기고 있을 수 있습니다.
제가 초기에 제품을 여러 가지 출시했던 작은 온라인 쇼핑몰을 운영했을 때가 떠오릅니다. 초반에는 모든 제품에 똑같이 광고비를 썼습니다. 하지만 정작 잘 팔리는 제품 중 일부는 마진이 거의 남지 않았습니다. 반면 생각보다 잘 팔리지 않았던 제품이 높은 마진 덕분에 총이익에서는 큰 비중을 차지하고 있었죠. 그때부터 저는 제품별 수익성 분석을 본격적으로 시작하게 되었습니다.
왜 제품별 수익성 분석이 필요한가?
한정된 자원의 합리적 분배
회사의 자원은 무한하지 않습니다. 예산, 인력, 시간 모두 제한적이죠. 그렇다면 이 소중한 자원들을 어디에 쏟아부어야 가장 큰 효과를 볼 수 있을까요?
제품별 수익성 분석을 통해 이 답을 찾을 수 있습니다. 예를 들어, 어떤 제품이 전체 매출의 10%밖에 차지하지 않지만, 전체 이익의 40%를 만들어낸다면 어떻게 해야 할까요? 더 많은 광고비를 투자하거나, 해당 제품 중심으로 프로모션을 기획하는 게 효과적일 것입니다. 이렇게 숫자로 명확하게 보여주는 게 바로 제품별 수익성 분석의 힘입니다.
정확한 문제 진단
제품이 왜 손해를 보고 있는지 이유를 모르면 해결도 어렵습니다. 이럴 때 제품별 수익성 분석을 해보면 문제점이 명확히 드러납니다. 가격이 낮은 탓인지, 제조비가 많이 드는 것인지, 마케팅 비용이 과한 것인지…
제가 아는 화장품 회사의 경우, 제품 자체는 품질이 우수했습니다. 하지만 포장 비용이 제품 원가의 40%를 차지하고 있었습니다. 고급스러운 포장에 너무 큰 비용을 쏟아부으면서 정작 이익은 남지 않았던 거죠. 이런 숨겨진 문제점들을 찾아내는 것이 제품별 수익성 분석의 중요한 역할입니다. 마치 병원에서 엑스레이를 찍는 것과 같습니다. 겉으로는 멀쩡해 보이던 제품이 실제로는 ‘적자 제품’일 수 있다는 걸 알려줍니다.
전략적 의사결정의 근거
신제품을 출시하거나, 기존 제품을 단종하거나, 리마케팅 전략을 세울 때 근거 없이 결정하면 실패할 확률이 높습니다. 친구가 운영하던 디저트 카페에서 마카롱 신메뉴가 나왔습니다. 엄청 이쁘게 나왔지만, 판매는 저조했습니다. 원가는 높고, 재고 부담도 커서 수익성은 최악이었죠. 수치로 분석해 보니, 베스트셀러였던 쿠키보다 손해가 더 컸습니다. 그 분석을 바탕으로 친구는 메뉴를 조정하고 나서야 수익이 안정화됐다고 합니다.
제품별 수익성 분석의 핵심 요소
매출 구조
매출은 간단히 말해 ‘가격 x 판매량’입니다. 하지만, 이 간단한 공식 안에는 복잡한 전략이 숨어있어요.
가격 책정에는 크게 세 가지 방법이 있습니다. 첫 번째는 경쟁사와 비슷하게 맞추는 방법, 두 번째는 우리가 들인 비용에 적정 이익을 더하는 방법, 세 번째는 고객이 느끼는 가치에 맞춰서 정하는 방법입니다.
마카롱택시의 15분 1,500원 마사지 서비스가 성공한 원인도 바로 여기에 있습니다. 기존 마사지에 대한 생각과 가격 구조를 완전히 뒤집어서 이동하며 마사지를 받을 수 있게 하였습니다. ‘시간 절약’이라는 새로운 가치를 제시했거든요. 이렇게 고객 관점에서 가격을 책정하면 제품별 수익성 분석 결과도 크게 달라질 수 있습니다.
또한 어떤 고객에게 어떤 채널을 통해 팔 것인지에 대한 판매량 전략으로 수익성이 달라지기도 합니다. 한 번은 SNS 광고를 통해 고객 유입을 늘리려고 했지만, 객단가가 낮은 제품에 오히려 광고비가 더 나갔던 경험도 있습니다.
비용 구조
비용을 정확히 파악하는 것이 제품별 수익성 분석의 핵심입니다. 비용은 크게 변동비와 고정비로 나뉩니다.
변동비는 제품을 하나 더 만들 때마다 추가로 드는 비용입니다. 원재료비, 포장비, 택배비 등이 여기에 해당하죠. 반면 고정비는 제품을 많이 만들던 적게 만들던 똑같이 나가는 비용입니다. 사무실 월세, 직원 급여, 장비 유지비 등이 대표적입니다.
저와 같이 모임을 하는 한 식품 회사 대표님은 직접비(원재료, 포장재 등)만 계산해서 제품별 수익성 분석을 했더니 모든 제품이 흑자로 나왔어요. 하지만 간접비(마케팅비, 관리비 등)까지 제대로 계산해서 분석해 보니 절반 이상의 제품이 적자였습니다. 이처럼 정확한 비용 파악이 얼마나 중요한지 알 수 있죠.
고객 세분화 및 니즈 파악
같은 제품이라도 누가 사느냐에 따라 수익성이 달라집니다. 제품별 수익성 분석을 할 때는 반드시 고객을 세분화해서 봐야 합니다. 이전에 쇼핑몰을 운영할 때 상위 5% 고객이 전체 매출의 40%를 만들어낸 걸 보고 깜짝 놀랐던 기억이 납니다. 이후 VIP 멤버십, 전용 쿠폰 등을 제공하며 그들을 집중적으로 공략했어요.
컬리의 멤버십 전략도 좋은 예입니다. 전체 고객의 10%만 멤버십에 가입했지만, 이들이 전체 매출의 50%를 만들어냅니다. 이렇게 충성도 높은 고객층을 확보하면 제품별 수익성 분석 결과가 크게 개선될 수 있어요.
제품별 수익성 분석 방법
목표 기간 설정하기
제품별 수익성 분석을 시작하기 전에 가장 먼저 해야 할 일은 목표 기간을 정하는 것입니다. 3년 후를 목표로 하는 것과 6개월 후를 목표로 하는 것은 완전히 다른 접근이 필요하거든요.
저는 보통 처음에는 6개월 정도의 단기 목표를 세우라고 권합니다. 시장 변화가 너무 빠른 요즘에는 너무 긴 계획을 세우는 것보다 짧은 주기로 점검하고 조정하는 게 더 효과적이에요.
3C 분석 활용하기
제품별 수익성 분석을 할 때는 3C 분석을 활용하면 좋습니다. 자사(Company), 고객(Customer), 경쟁사(Competitor)를 종합적으로 분석하는 거죠.
우선 우리 회사의 강점과 약점을 파악합니다. 그다음 고객들이 정말로 원하는 게 무엇인지 조사합니다. 이후 경쟁사들이 어떤 전략을 쓰고 있는지 분석합니다. 이 세 가지를 종합해서 우리 제품의 위치를 파악하면 제품별 수익성 분석이 훨씬 정확해집니다.
가설 검증하기
모든 데이터를 다 모으려고 하면 시간만 오래 걸립니다. 차라리 가설을 세우고 이를 검증하는 방식으로 접근하는 게 효율적이에요.
예를 들어, “A 제품의 수익성이 낮은 이유는 마케팅 비용이 과도하기 때문이다.”라는 가설을 세웁니다. 그리고 이를 검증할 수 있는 최소한의 데이터만 수집해서 맞는지 확인하는 거죠. 이렇게 하면 제품별 수익성 분석을 훨씬 빠르고 정확하게 할 수 있습니다.
수익성 개선 전략과 사례
리마케팅과 타겟 재설정
오리온의 ‘미스터 해머’ 사례는 제품별 수익성 분석을 통한 성공적인 리마케팅의 대표적인 예입니다. 처음에는 ‘브로큰’이라는 이름으로 20대 여성을 타겟으로 삼았지만, 판매가 부진했어요.
하지만 제품별 수익성 분석을 통해 문제점을 파악했습니다. 이후 타겟을 10대 초중고생으로 바꾸며 제품명, 광고, 포장까지 모두 수정했습니다. 결과는 대성공이었죠. 이처럼 한 번 실패한 제품이라도 제대로 된 분석을 통해 얼마든지 재기할 수 있습니다.
수익 구조 다변화 전략
단일 제품에만 의존하는 것은 위험합니다. 에이블리가 패션에서 식품으로, 오늘의집이 인테리어에서 시공 서비스로 영역을 확장한 것처럼 수익 구조를 다변화하는 것이 중요해요.
이렇게 하면 계절적 변동이나 시장 불확실성에 대한 의존도를 낮출 수 있습니다. 제품별 수익성 분석을 통해 어떤 분야로 확장할지 결정하면 성공 확률이 훨씬 높아집니다.
비용 효율화 전략
컬리의 물류 시스템 개선 사례도 주목할 만합니다. 대규모 물류센터를 통합하며 자동화 설비를 도입해서 배송 효율성을 크게 높였어요. 이런 비용 효율화는 제품별 수익성 분석 결과를 직접적으로 개선합니다.
카카오스타일의 AI 기반 개인화 추천 서비스도 좋은 예입니다. 마케팅 비용을 효율화하면서 고객 전환율을 높여 일석이조의 효과를 거뒀거든요.
제품별 수익성 분석을 위한 팁
고객 관점에서 생각하기
제가 비즈니스 모임에서 가장 강조하는 부분이 바로 고객 관점입니다. 회사 입장에서만 생각하면 실패하기 쉬워요. 아마존이 모든 문제 해결의 출발점을 “고객을 위해 무엇을 할 수 있을까?”로 삼는 것처럼, 제품별 수익성 분석도 고객 중심으로 접근해야 합니다.
실제로 온라인 쇼핑몰을 운영하는 사장님들이 “우리 제품이 제일 좋은데 왜 안 팔릴까?”라고 하십니다. 하지만 고객 입장에서 보니 배송이 너무 오래 걸리고, 반품 정책도 까다로웠습니다. 제품 자체는 좋았지만, 고객이 원하는 서비스는 제공하지 못했던 거죠.
실패를 두려워하지 않기
아마존의 제프 베조스가 “미래를 위해 씨를 뿌리지 않는다면 이 꽃은 언젠가 시들어 버린다”고 말했듯이, 새로운 시도를 두려워하면 안 됩니다. 제품별 수익성 분석 결과가 좋지 않더라도 이를 개선하기 위한 과감한 결정을 내려야 해요.
물론 무모한 도전을 하자는 뜻은 아닙니다. 철저한 분석을 바탕으로 계산된 위험을 감수하는 것이 중요합니다.
지속적인 학습과 적용
제품별 수익성 분석은 한 번 하고 끝나는 게 아닙니다. 시장 상황이 계속 변하기 때문에 정기적으로 업데이트해야 해요. 또한 일상 업무에서도 이런 분석적 사고를 꾸준히 연습하는 것이 중요합니다.
저는 매주 우리 팀의 프로젝트별 수익성을 점검하고 월말에는 전체적인 분석을 다시 해봅니다. 이렇게 반복하다 보니 어느 순간 숫자만 봐도 문제점과 개선 방향이 보이더라고요.
여러분도 지금 당장 우리 회사의 제품을 하나씩 들여다보세요. 어떤 제품이 진짜 돈을 벌어다 주는지, 어떤 제품이 발목을 잡고 있는지 파악해 보세요. 그 안에서 여러분만의 숨겨진 보석을 찾아낼 수 있을 겁니다.
변화하는 시장에서 살아남기 위해서는 정확한 분석과 과감한 실행이 필요합니다. 제품별 수익성 분석을 통해 여러분의 비즈니스도 한 단계 더 성장하시길 바랍니다.
