여러분은 회사에서 어떤 제품이나 서비스가 진짜 돈을 벌어다 주는지 궁금한 적 없으셨나요? 저는 “우리 회사 주력 상품이 뭔지는 아는데, 정확히 얼마나 중요한지는 모르겠다.”는 생각을 자주 했어요. 그런데 매출 기여도 분석을 알게 되면서 이런 궁금증이 완전히 해결됐답니다.
매출 기여도 분석이란?
매출 기여도 분석은 간단히 말해서 “우리 회사 전체 매출에서 특정 상품이나 서비스가 차지하는 비중”을 계산하는 거예요. 마치 반에서 누가 가장 공부를 잘하는지 성적표로 확인하는 것처럼요.
매출 기여도 = (특정 상품 매출 / 전체 매출) x 100
예를 들어, 우리 회사 전체 매출이 1억 원이고 A 제품이 3천만 원을 벌었다고 가정해 봅시다. 이 경우 A 제품의 매출 기여도는 30%인 거죠.
매출 기여도 분석이 중요한 이유
진짜 효자 상품 찾기
예전에 제가 일했던 회사에서 신기한 일이 있었어요. 모든 직원이 “B 제품이 우리 회사 주력 상품”이라고 알고 있었습니다. 하지만 매출 기여도 분석을 해보니 C 제품이 훨씬 많은 돈을 벌어다 주고 있더라고요.
‘파레토 법칙’이라는 개념이 있습니다. 보통 20%의 상품이 전체 매출의 80%를 만들어낸다고 해요. 씨티은행도 실제로 20%의 고객이 전체 수익의 80%를 만들어 낸다고 합니다.
돈과 시간을 똑똑하게 쓰기
매출 기여도 분석을 하면 어디에 돈과 시간을 써야 할지 명확해져요. 마치 시험공부할 때 가장 중요한 과목에 시간을 더 투자하는 것처럼요.
예를 들어, 매출 기여도가 50%인 제품과 5%인 제품이 있으면, 당연히 50%짜리 제품에 더 신경 써야겠죠?
문제를 빨리 찾고 해결하기
제가 하는 모임에 있는 대표님이 이런 경험을 하셨다고 합니다. 평소 잘 팔리던 상품의 매출이 갑자기 떨어졌다고 합니다. 이후 매출 기여도 분석을 통해 그 상품이 전체 매출의 40%를 차지하는 중요한 제품이라는 걸 알았어요. 그래서 급하게 원인을 찾아보니 재고 관리에 문제가 있었던 거죠. 만약 이 분석을 하지 않았다면 “그냥 판매가 좀 부진한가 보다.”라고 넘어갔을 수도 있었을 거예요.
매출 기여도 분석으로 전략 수립
제품 포트폴리오 정리
BCG 매트릭스를 활용할 수 있어요. 제품을 ‘캐시 카우’, ‘스타’, ‘물음표’, ‘개’ 이렇게 네 가지로 나누는 거예요.
- 캐시카우: 매출 기여도가 높지만 성장이 멈춘 제품
- 스타: 매출 기여도도 높고 성장도 빠른 제품
- 물음표: 성장 가능성은 있지만 아직 매출 기여도가 낮은 제품
- 개: 매출 기여도도 낮고 성장이 느린 제품
선택과 집중
성공하는 회사들은 “무엇을 할 것인가”보다 “무엇을 하지 않을 것인가”를 더 중요하게 생각해요. 매출 기여도 분석을 통해 효과가 낮은 일들은 과감히 포기하고 정말 중요한 일에만 집중하는 거죠.
마치 책상 정리를 할 때 정말 필요한 것만 남기고 나머지는 버리는 것과 같아요.
매출 기여도 분석 시 주의할 사항
완벽한 데이터는 없다
실제로 일하다 보면 “정확한 데이터가 없어서 매출 기여도 분석을 할 수 없어요.”라는 말을 자주 들어요. 하지만 저는 완벽한 데이터를 기다리기보다는 있는 데이터로 일단 분석해 보는 게 낫다고 생각해요.
물론 추정치이긴 하지만 아무것도 모르는 것보다는 훨씬 나으니까요.
논리적으로 생각하기
매출 기여도 분석을 할 때는 감정보다는 논리를 따라야 해요. “이 제품은 내가 만들었으니까 중요할 거야.”가 나이라 “실제 데이터상으로는 이 제품의 매출 기여도가 얼마다.”라고 생각하는 거죠.
완벽하지 않아도 일단 시작하기
완벽한 해결책을 찾으려고 너무 오래 고민하지 마세요. 차라리 조금 부족해도 빨리 시작해서 하면서 고쳐나가는 게 나아요.
고객 중심 매출 기여도 높이기
고객이 진짜 원하는 게 무엇인지 알아보기
요즘은 모든 고객이 다 다른 걸 원해요. 매출 기여도 분석을 통해 어떤 고객층이 가장 많은 돈을 가져다주는지 알아볼 수 있어요. 그 고객들이 뭘 원하는지 파악하는 거죠.
포르쉐는 출장을 많이 다니는 고객이 주차랑 세차 서비스를 원한다는 것을 알아냈습니다. 그리고 그 서비스를 제공해서 재구매율을 80% 이상으로 높였습니다.
감정에 호소하기
요즘은 단순히 기능이 좋은 제품을 파는 게 아닙니다. 고객의 마음을 움직이는 게 중요해요. 노키아 휴대폰이 기술만 좋았다면 지금도 잘 팔려야 합니다. 하지만 그렇지 않잖아요?
매출 기여도 분석을 통해 핵심 제품을 찾고 그 제품에 어떤 스토리를 입힐지 고민해 보세요.
매출 기여도 분석 사례
S사 정수기 개발 스토리
S사는 원래 플라스틱 용기를 만들던 회사였어요. 하지만 매출 기여도 분석을 통해 새로운 수익원이 필요하다는 걸 깨달았죠. 그래서 30년 된 금형 기술을 활용해 냉장고에 들어가는 포트형 정수기를 만들었는데, 이게 대박이 났어요.
기존 뱀 모양 정수기와 달리 냉장고에 보관해서 언제든 시원한 물을 마실 수 있다는 장점을 고객들에게 어필한 거죠.
아마존의 고객 제일주의
아마존은 항상 “고객을 위해 뭘 할 수 있을까?”를 생각해요. 계산대 없는 편의점 ‘아마존 고’도 그런 고민에서 나온 거죠. 단순히 물건을 파는 것을 넘어서 고객의 불편을 해소해 주는 거예요.
매출 기여도 분석을 통해 고객이 진짜 원하는 게 뭔지 파악하고 그걸 해결해 주는 서비스를 만든 결과죠.
매출 기여도 분석은 단순히 계산기를 두드리는 일이 아니에요. 숫자 뒤에 숨어있는 의미를 읽어내는 거예요. 그리고 그걸 바탕으로 똑똑한 결정을 내리는 거예요.
마치 여러분이 용돈을 어디에 쓸지 고민할 때 뭐가 가장 중요한지 따져보고 결정하는 것과 같아요. 회사도 마찬가지로 매출 기여도 분석을 통해 어디에 집중해야 할지 알 수 있답니다.
처음엔 복잡해 보일 수 있지만 한번 해보면 생각보다 어렵지 않아요. 그리고 이런 분석을 통해 회사가 한 단계 더 성장할 수 있다면 충분히 해볼 만한 가치가 있지 않을까요?
매출 기여도 분석을 제대로 활용해서 여러분의 회사도 더 큰 성공을 거두시길 바랍니다!
